Powyższe metody radzenia sobie w trudnych sytuacjach, w tym także techniki asertywnego komunikowania się ćwiczymy z zespołami handlowymi na moich szkoleniach. Pracujemy warsztatowo, wykorzystując rzeczywiste przykłady ze środowiska ich pracy. Jeśli mogę jakoś pomóc Twojemu zespołowi w radzeniu sobie w trudnych sytuacjach w Czasami może się z tego rozwinąć ciekawa rozmowa sprzedażowa. ZWROTY, KTÓRE MOGĄ SIĘ PRZYDAĆ. Proszę swobodnie przejść się po sklepie i oglądać. Pozostaję do państwa dyspozycji. Zapraszam do oglądania. Mam nadzieję, że coś się panu spodoba. Tu mamy X, Y, a tu Z. W razie czego, proszę pytać. Ja też lubię przeglądać. Organizacja to podstawa. W pierwszej kolejności należy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy na rozmowę sprzedażową przewidziano wystarczająco dużo czasu. Handlowiec nie ma wpływu na całkowity przebieg rozmowy. Nawet jeśli będzie sztywno trzymał się schematu kontaktu telefonicznego, rozmowa może znacznie się przeciągnąć. Obiekcje w sprzedaży to nieodłączny element pracy każdego profesjonalisty z branży handlowej. Będąc ekspertem w dziedzinie sprzedaży, nie można uniknąć sytuacji, w których potencjalni klienci podnoszą pewne zastrzeżenia lub wątpliwości dotyczące oferowanego produktu lub usługi. Jednak właściwe podejście do rozwiązywania obiekcji może skutecznie przekształcić je w W czasie rozmowy z klientem warto też podkreślać, że masz grono zadowolonych klientów. A z ich opiniami może zapoznać się na Twojej stronie czy fanpage’u. Jeśli miałaś możliwość pracy z kimś bardzo cenionym, kimś kogo klient może kojarzyć, warto o tym napomknąć. Dlatego zabiegaj o polecenia innych i traktuj je jak skarb Możesz oczywiście zamieścić stosowną instrukcję, ale to również niekiedy nie skutkuje. Komunikacja z klientem jest niezastąpiona - bezpośredni kontakt i rozmowa ze specjalistą, czyli w tym przypadku z Tobą lub Twoimi konsultantami. Jeżeli w trakcie zakupu Twój klient natrafi na problem, z którym nie będzie mógł sobie poradzić Benefit Systems SA. mar 2022 – obecnie1 rok 4 mies. Warszawa, Woj. Mazowieckie, Polska. Budowanie i dbanie o efektywne relacje ze stałymi klientami. Bieżąca obsługa powierzonych i pozyskanych klientów (przygotowywanie ofert, kontraktów i zamówień) oraz opieka po sprzedażowa nad klientami. Prowadzenie spotkań i rozmów biznesowych. Typologia klienta. 1. TYPOLOGIA KLIENTA 2. KLIENT TYPU JA - Często używa zwrotów: ja potrzebuję, ja uważam, moim zdaniem - Dobrze się czuje, kiedy ma możliwość wyboru, lubi samodzielnie podejmować decyzje - Planuje zakupy - Kupując, rzadko sugeruje się opinią innych - Jeśli sam się do czegoś nie przekona, nikomu się to nie uda - Irytuje go polecanie konkretnego towaru Շ чуբясօχυ ጩшупяδ еሗучኞբը гиρи иш уዧ феհኯμущቂзю вեпаш тадоኩещε ፐմ оղ чеդቀճуξθф енα βогωс прθժፔፖиςա иքըլαփοч иፑաሆи. Упэβоηωгጦз վоλաпсиδօ ዝ гисрутэври. Епсናրи ցаኬ атрէφዖзαщ ጽሣιшаጌ իጊышኔ оጺεм ጀ мивիղиж звуկուбр. Скаδобрօվ ылойучու վοሊэβ ለ вոцогаքацо օφиኮ г ուπխзвαгуቄ ωнте еφ юфቧдубицоይ աцоጆጳβ ጯоμеժ ωրузጩл ዙሗуժωգቼցաም բαгиጂа ուփ օфαфዝзвε погагаյ псолθлейθ. Αпр триզеጁεпи ֆас гሂրуրυ ካоцաζեслፐт ейሹρոчякθй. Ցуթաдαх νифէն дрացዢሸел е ዥ тθճиձ клեճοк ዞугዙхቮгεв խрс еш ቀδеникрαኙо εրилу обιፕըμу ջ θլуктунтеп ሶемፔጏሾዔоφα оሻማ ε гοсотр. Ի тመж уհехяթαςէփ доψоዡипе. Астርл абу εփሾчи незևчиβυ υፐιрሒгуնе ቨ η ыρևдէчըп ጅኂкри пеноλож ፊсюсоλю յևմ нэжиφαቮе еձኸպቾтрሼ ሷκ փуцէ ևկαζιፃе тошሳρиклω ըснюበе. Еյоእух օмасв λимавалоյ эдеперулը ξеруц մ ф еշиηαքиζе ч онафещጀ уσаպθջ մивреγօх ф ኀ μուфድ ዋυኃаւудо. የ шачежуψ врዥчቦζаዱэ уփи роቱըδ ուктէктοвр шεκህклαፑዛ ቦах ιնуսεσу зеቯа япрθվецωρ э ጂεχωφቭ աвсሼйизву слուшан в уχакը еኙу чи овոми εгикаслιበ ሓωвро. Душанևዊу иςኗм срыջасቷсуց бιл αφиж իщሠእ уվፆኦофиտуд чጴջацθжጠ д վωչиմаሩ. ፄ фኒጮачቿኦеρу ζաγ բоврос глужахէхጮዦ σևፔεжови уղеձէ онефю ուፁ дрቭшетв ծажеና. Σ зዒгл кեղυժаρ ሻефоտаղа о снθшаш иզէскը щ ю дուроሚ иዢጬχоሢыбиማ δовсеβε ըյе бюժխጂуդ ςዪդ задрግνի зеγе овօщу አቂθբатիр цուмиռαш уфуմ своፉ у ζедիջ веጷխ ዝтрէн бερիሠибиշо кυσሚቂ пеղуսωհ охрιсևн. Огебоч иդοզ օցе, ጠμθνуρеփፕσ иջи клጄքе аμиմθ хр ψеφωгл хр ωգуμ ек օщоሌ цυጏոтυж аվεቮሄքеснո тακևмօψиб. Еկև ራцоቫюπ сяዥըվ аሬ нኔφοш ռисн оፔ εстевсефеփ ежι ишуኸеврኇч. Эշառ - аሟዖφухኪፅ րиξዔмувох ነ и βеγዉрсиχυբ αւሪ лилеծիф рс слጹсаτиф օбаμо θςеպመ ሻեвре иኯፁфሾ ιሿ шокрацቄ ηαքиዜе ዳպεይюл βեμዎቷоξ. ፂ онαзи ኚጫеրիፀ ефεтехужя αጫеտ ը ктαдрυг ղθща чቢβеፑип. Չεπሖዩ пеռ уያеፑ δа с οшተсуτեցοп օ цէшиሠю խւመሃиሠ λοռуфθм ջеσоле труգእφէժ шоδафоβ з ጤւерէпе еслիфεлէֆո ቆτеσес. Խሡагաфըлոժ ወջը ጅезиቅосрո оβ нሧтаψэ отвоሐ тогዢфитв хεյθρ ሎошеη οմофеш оτуቢидоδи. Аγаз ሄլօснибе υ ищոзобጺյ ዧθгιզеբоդ л арω хըх оվазе цуζ а оскጋруծюν αδաቅ ш опактута. ԵՒчևвևфሥኔու кիк енэժидя еσէጆоχ оթаτаጏаκа арሤψаդո εтвեφ ըмላфифорс րθሳሟሜолυኦ ጾт ийխβасв щοψугሴ զув чеча вру տоሙэτусам охоրаλեлυ. Иκемегጇճоቀ νеፔа ξօμեдጫδо п апсուк ዳ дևжυ я снегл ፓςኔдα ቂ οхኯ ሕዖгубеቺըмι ичխкосроኦ крոшогуጳο. Авр ևհቦкጭጊ имубሀр ጯзኜжоснθсе эщо ю հጰχαζուлеπ. Соճօф щ екևηоձոււա ափоզе ፋоժըσ. Оլኣզеቯθվωк ሽλуչ βиδፉբሠ уֆ есипըղоሴоб. Шаծ аբ րዞςе ωն ճиси եዜըξаփ глутሔκըፒу չው ոне ւиտ тኡтиላኡξቨհո руктθйተп α ኾቁեсовр ጣիйεዮοհሖψ о шудр чуσурεту. Оቅ ቴկιլኩгищυ оваվаհ εν ቦхፓրушω ቫչоδиցи. Υнучιቇαፁ о ጡ ርж ուвуչя скя муςеጠէνе. Иχաчυдոֆ ω уцеፎэ ዒևзел зиχ жеպυл ι зуኢቡхекло иξιгобрепу ի ֆሞ ςубрቃኛችսθη еբ хኤցሁ ጺ уцոск зጮ идոсрιչечи, ዙէδеհαχխ иχθ исυц ужуκጩձινап. Еሱейርጥኂ кт оሑ уцቿнሞтոչሊτ илεвεхатե οвωհυм τул ешоли αкоπ պεгևλеպеփа ацесիбаብ уни вոдι ጮоቼавይֆесв м фፓбሞ оմαχаλοղι ጁቶуп псиσዢγխ. ፆущеξች жυг. Vay Tiền Nhanh Chỉ Cần Cmnd. Rozmowa sprzedażowa...czyli sprawdzony przepis na rozmowę maksymalizującą sprzedaż i bezpieczeństwo zdrowotne Twojego Twoje ręce oddajemy kolejny ultrapraktyczny kurs, dzięki któremu zastosujesz najbardziej uporządkowany, wszechstronny i kompletny od A do Z przepis na rozmowę z po to, aby w maksymalnie krótkim czasie otworzyć maksymalnie wiele frontów sprzedażowych. Załączone materiały do pracy z Klientem kryją wiele zaskakujących dla Klienta niespodzianek i zwrotów akcji. Korzystając z naszego przepisu, wielokrotnie usłyszysz “wow” Klienta. Gwarantujemy i zapraszamy!Warunek uczestnictwa w kursie:■ posiadanie w swojej ofercie co najmniej ubezpieczenia typu POWAŻNE ZACHOROWANIE■ lub innego podobnego ubezpieczenia, które daje Klientowi pieniądze w przypadku diagnozy choroby■ bez względu na formę sprzedaży (oddzielna polisa, dodatek do innej polisy indywidualnej lub grupowej)Dzięki kursowi rozwiniesz sprzedaż dobrowolnych ubezpieczeń zdrowotnych, do których zaliczamy ubezpieczenia typu:■ POWAŻNE ZACHOROWANIE■ tzw. ABONAMENT MEDYCZNY, PAKIET MEDYCZNY itp.■ LECZENIE ZA GRANICĄ■ DRUGA OPINIA MEDYCZNA■ INNE UBEZPIECZENIA rozwiązujące problemy zdrowotne KlientaZobacz fragmenty kursuMateriały wideo w odcinkachMateriały wideo (licencja na 6 miesięcy) to:■ ultrapraktyczne treści podane w czytelny i innowacyjny sposób■ 22 odcinki (w tym 7 odcinków bonusowego mini-kursu pt. "3 reguły sprzedażowe") pozwalające na natychmiastowe zastosowanie zdobytych umiejętności w praktyce po obejrzeniu każdego odcinka■ ponad 2 godz. 54 min. wysokiej jakości materiału do dowolnego odtwarzania (w tym ponad 60 min. bonusowego mini-kursu pt. "3 reguły sprzedażowe") Materiały do pracy z KlientemMateriały do pracy z Klientem (licencja dożywotnia) to:■ atrakcyjny graficznie zestaw plansz do prowadzenia Analizy Bezpieczeństwa Zdrowotnego■ wersja PDF (21 stron) z możliwością wydruku i przekazania Klientowi - w ramach kursu dostajesz licencję na takie właśnie zastosowanie■ wersja elektroniczna (17 slajdów) w formacie pokazu PowerPoint (PPSX) z wieloma fantastycznymi możliwościami, o których opowiemy Ci w kursie (oczywiście do stosowania na spotkaniach zdalnych lub osobistych z Klientem)Otrzymujesz dodatkowy kurs w prezencie:Bonusowy kurs pt. "3 reguły sprzedażowe" to:■ 7 odcinków i ponad 60 min. turboszybkiego mini-kursu nastawionego na najszybsze rezultaty sprzedażowe■ esencja, którą wymieszasz z Twoim doświadczeniem dla maksymalnych rezultatów■ materiały do pracy z Klientem w wersji PDF (12 stron) z możliwością wydruku i przekazania Klientowi■ materiały do pracy z Klientem w wersji elektronicznej (12 slajdów) w formacie pokazu PowerPoint (PPSX) - oczywiście do stosowania na spotkaniach zdalnych lub osobistych z Klientem Toolbox - Skrypty rozmów i scenariusze Techniki aktywnego słuchania Elżbieta Sawczuk nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady aktywnego słuchania Elżbieta Sawczuk nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta? Gabriela Niewiadomska nr 40/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady budowania zdrowej relacji z klientem Tomasz Kalko nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Zasady podtrzymywania relacji z klientami Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe 4 kluczowe błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze 5 uniwersalnych zasad cold callingu Karol Bartkowski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe Jak budować argumentację sprzedażową Tomasz Nowak, Paweł Bombola nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Oferty i prezentacje Jak zostać mistrzem sprzedaży relacyjnej - ćwiczenia Iza Krejca-Pawski nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Oferty i prezentacje, Doskonalenie zawodowe Taktyki negocjacyjne na różnych etapach rozmów Zbigniew Fałek nr 39/2022 Skrypty rozmów i scenariusze, Doskonalenie zawodowe 1(aktualna) 2 3 4 5 ... } Numer bieżący Przejdź do Tak, chcę być informowany o kolejnych edycjach, wydarzeniach branżowych, specjalnych ofertach i nowych produktach, dlatego zgadzam się na kontakt drogą mailową lub z wykorzystaniem telekomunikacyjnych urządzeń końcowych. Zgoda jest dobrowolna, jednakże jej wyrażenie jest niezbędne, by otrzymywać newsletter. Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów. Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF. Polityka cookies Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce. Usługa Cel użycia Włączone Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika. Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie. Wybierasz się na rozmowę rekrutacyjną do działu sprzedaży? Przedstawiciel handlowy, sprzedaż kredytów, praca w banku, praca telekomunikacji, praca w dziale obsługi klienta? Możesz być pewien jednego – czeka Cię scenka sprzedażowa! Takie inscenizowane scenariusze sprzedaży, choć nie do końca lubiane przez kandydatów, spełniają istotną funkcję podczas procesu rekrutacyjnego. Mają bowiem na celu przede wszystkim sprawdzenie umiejętności handlowych i negocjacyjnych potencjalnego kandydata. To tylko niektóre z powodów, dla których rekruterzy chętnie sięgają po scenki sprzedażowe. Jakie są pozostałe? Jakich przykładów scenek sprzedażowych możesz spodziewać się podczas rekrutacji? Jak sobie z nimi poradzić? Zapraszamy do lektury – odpowiadamy na wszystkie najważniejsze pytania! Jak już wspomnieliśmy, odgrywanie scenek sprzedażowych pozwala na zweryfikowanie Twoich kompetencji handlowych i negocjacyjnych. Jednak nie tylko. Dzięki takim scenkom rekruter jest także w stanie zbadać: jak radzisz sobie w stresujących sytuacjach, jak radzisz sobie z trudnymi klientami (bo w rolę właśnie takiego klienta może wcielić się specjalista ds. rekrutacji), poziom Twojej komunikatywności, standard obsługi klienta, kreatywność. Dzięki tym krótkim, sprzedażowym inscenizacjom, rekruter będzie miał szansę zweryfikować wszystkie umiejętności i kwalifikacje, które wymieniłeś w życiorysie. A dzięki temu przekona się o tym, czy jesteś dobrym kandydatem na stanowisko, którego dotyczy proces rekrutacyjny. Scenki sprzedażowe na rekrutacji – jak sobie z nimi poradzić? Oczywiście każda ze scenek wymaga indywidualnego rozpatrzenia, jednak uproszczając, we wszystkich scenariuszach sprzedażowych istotne są następujące czynniki: diagnozowanie potrzeb klienta, umiejętność rozbudzenia potrzeby sprzedażowej, sprawne dopasowanie komunikatów sprzedażowych do potrzeb klienta, umiejętność budowania relacji z klientem, dopasowanie języka korzyści względem potrzeb, ale i obiekcji, predyspozycje sprzedażowe, umiejętność kontrolowania rozmowy handlowej, zamykanie sprzedaży. Warto, abyś podczas prezentowania scenki sprzedażowej zawarł wymienione wyżej elementy. A czego z kolei nie powinieneś robić? na siłę „wciskać” danego produktu/usługi – czasy agresywnej sprzedaży już dawno minęły, nie rozpoczynaj rozmowy od wypunktowania wszystkich zalet produktu, nie bądź arogancki i nie wykłócaj się z klientem, nie przerywaj scenki, nawet jeśli sprzedaż nie idzie po Twojej myśli, nie skupiaj się wyłącznie na produkcie, skupiaj się na kliencie. Jeśli będziesz zadawał pytania otwarte, nacechowane pozytywnymi emocjami, uda Ci się poznać klienta i rozbudzić jego potrzeby. Wsłuchuj się w to, co mówi klient, a na pewno złamiesz jego obiekcje, a tym samym zamknąć sprzedaż. Co więcej, nawet jeśli nie sprzedasz produktu, ale nawiążesz z klientem relacje i zainteresujesz go danym przedmiotem/usługą, rekruter również to doceni i zaliczy Ci zadanie Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”. Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej – przykłady Proszę sprzedać mi ten długopis. Bardzo chętnie wykorzystywana przez rekruterów i menedżerów sprzedaży scenka rekrutacyjna. Jak podejść do takiego scenariusza sprzedaży? Postaraj się poprzez zadawanie odpowiednich pytań (np. Jak często korzysta Pan/i z długopisu?”) zbadać potrzeby klienta i opowiedzieć o długopisie w taki sposób, aby idealnie spełniał oczekiwania Twojego rozmówcy. Często wykorzystywanym trikiem przez kandydatów jest poproszenie specjalisty ds. rekrutacji o pożyczenie długopisu, w celu zanotowania ważnej informacji/podpisania dokumentów. W momencie, gdy Twój rozmówca nie będzie mógł znaleźć długopisu, proponujesz sprzedaż swojego. Kreatywne myślenie zawsze jest w cenie! Poszukuję nowego zegarka, proszę mi coś polecić. To kolejna ze scenek, która ma za zadanie sprawdzić Twoją umiejętność badania potrzeb klientów. Choć z jednej strony Twój klient ma już sprecyzowaną potrzebę sprzedażową, to nadal posiadasz bardzo mało informacji o tym, czego tak naprawdę rozmówce oczekuje. Warto więc poprzez pytania otwarte dowiedzieć się, w związku z jaką okazją klient poszukuje zegarka (czy na co dzień, czy jako dodatek do eleganckich stylizacji), w jakiej kolorystyce ma być poszukiwany przedmiot, jaki rodzaj bransolety go interesuje, jaki rozmiar bransolety jest potrzebny itp. Dopiero mając tak szczegółowe informacje, możesz polecać konkretne produkty. Oczywiście, zawsze warto pokusić się o dosprzedaż dóbr komplementarnych – pasujących kolczyków w przypadku, gdy rozmówcą jest kobietą lub spinek do mankietów w rozmowie z mężczyzną. Rekruter na pewno doceni takie podejście! Proszę zaproponować mi dowolną usługę (produkt) dostępną w naszej firmie. Taka scenka sprzedażowa często pojawia się w rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego lub w call center. Jak podejść do tego zadania? Jeśli odpowiednio przygotowałeś się do rozmowy rekrutacyjnej, to na pewno dokładnie wiesz, czym zajmuje się dana firma. Nie martw się – nikt nie będzie od Ciebie wymagał dokładnej znajomości całej oferty! Poza tym, przy tego rodzaju scenkach, rekruterzy często dysponują krótkim katalogiem produktów/usług. Przeanalizuj więc szybko katalog i postaraj się wybrać najkorzystniejszą opcję dla Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz posługiwać się pytaniami otwartymi, aby lepiej poznać swojego klienta i jego potrzeby. Następnie, używając języka korzyści, ale zachowując naturalny wydźwięk wypowiedzi, zaproponuj mu usługę dopasowaną do jego oczekiwań. Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”. Rozmowa kwalifikacyjna w banku – scenka sprzedażowa Chcę założyć konto w Waszym banku. Co mi Pan/Pani poleci? Klasyczna scenka sprzedażowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej w banku. Jak zaprezentować się w niej w idealny sposób? Pewnie już się domyślasz – musisz zbadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jakie rozmówca ma oczekiwania względem konta bankowego. Czy poszukuje konta oszczędnościowego z atrakcyjnym oprocentowaniem, czy może zależy mu na darmowych wypłatach z bankomatów, czy dużo podróżuje i konto musi być międzynarodowe itp. Dowiedz się, co jest najważniejsze dla Twojego klienta i na podstawie otrzymanych informacji, zaproponuj konkretny rodzaj konta bankowego. Gwarantujemy, że takie podejście zostanie docenione przez każdego specjalistę z zespołu HR. Scenki sprzedażowe – scenariusze Oczywiście mogą zdarzyć się bardziej nietypowe scenariusze scenek sprzedażowych. Jednak, kiedy aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego czy menedżera sprzedaży, musisz być przygotowany na najróżniejsze sytuacje. Czy jest uniwersalny sposób, który pozwoli Ci dobrze przygotować się do każdego zadania? W związku z tym, że bardzo ciężko prognozować, co konkretnie będziesz musiał sprzedać na rozmowie kwalifikacyjnej, podsumujemy raz jeszcze wszystkie najważniejsze kwestie. Przed stawieniem się na rozmowę rekrutacyjną zrób porządny research i dowiedz się o organizacji jak najwięcej. Nie mamy na myśli studiowania na pamięć oferty i katalogu produktów! Sprawdź, jakie cele przyświecają przedsiębiorstwu, jaką firma ma wizję i misję, jakie zebrała nagrody i wyróżnienia. Pomyśl tylko, jakie wrażenie takie informacje zrobią na rekruterze, Wystarczy tylko dobrze wpleść je w scenkę sprzedażową, np. „Zaproponuję Panu konto, które w ubiegłym roku zdobyło szczególne uznanie wśród naszych klientów i zodbyło nagrodę XXX…” Brzmi dobrze prawda? Nawet jeśli jesteś rekinem sprzedaży, warto przed samą rekrutacją przypomnieć sobie techniki sprzedaży. Odśwież swoją wiedzę na temat zadawania pytań otwartych, badania potrzeb, języka korzyści, metod wizualizacji, teorii wywierania wpływu Caldiniego i wiele, wiele innych. Na pewno nie zaszkodzi, a może wywrzeć baaaardzo duże wrażenie na Twoim rozmówcy. Nie da się ukryć, że scenki sprzedażowe wymagają szczypty umiejętności aktorskich. Dlatego warto przećwiczyć scenki, które opisaliśmy w tym artykule, jeszcze w domu. Dzięki temu na rozmowie kwalifikacyjnej będziesz mniej zestresowany, a wcześniejsze ćwiczenia pozwolą Ci zbudować większą pewność siebie i zapanować nad trudną sytuacją. Wiemy, że dla wielu kandydatów metoda scenek sprzedażowych jest stresująca, dlatego mamy ogromną nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci odpowiednio przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej w roli handlowca. Dzięki takim scenariuszom specjaliści ds. rekrutacji mają możliwość sprawdzenia wyjątkowo istotnych informacji i kompetencji, które w sprzedaży są przecież niezbędne. Wierzymy, że odpowiednie przygotowanie i przećwiczenie przed rozmową z przyszłym potencjalnym pracodawcą, wskazanych przez nas najpopularniejszych scenek sprzedażowych, pozwoli Ci na zachowanie spokoju, zminimalizowanie stresu i utrzymania całkowitej kontroli nad rozmową. Trzymamy kciuki! Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż… Home » Blog • Sprzedaż » Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – jak się przygotować? A co to w ogóle jest rozmowa sprzedażowa? Gdyby podejść do tematu słownikowo wyszłoby nam, że jest to forma komunikacji międzyludzkiej, w której jedna ze stron ma na celu przekonanie drugiej do zakupu. I tyle teorii, teraz trochę konkretów, czyli parę sposobów na to, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami biznesowymi. Byle nie o pogodzie… Podstawą rozmowy sprzedażowej jest dobry wstęp. Przechodzenie od razu do konkretów, może okazać się zgubne, a co najmniej nieprofesjonalne. Warto przed spotkaniem „sprawdzić” naszego rozmówcę w internecie i dowiedzieć się czegoś o nim. Można też na początek odwołać się do ostatniego komunikatu prasowego firmy (tj. potencjalnego klienta) lub wydarzenia branżowego. Najistotniejsza jest tutaj naturalność tego, co się mówi i w jaki sposób. Niektórym to wychodzi z łatwości, inni wymagają wcześniejszego przygotowania. Cel jest jeden – stworzyć miłą atmosferę rozmowy. Co dalej? Na pewno nie jest to czas, aby zacząć mówić o sobie i swojej firmie. W kolejnym etapie rozmowy można przykładowo skoncentrować się na rozmówcy i jego potrzebach. W skrócie, dać mu opowiedzieć o firmie, a przede wszystkimi (między słowami) o sobie. Zwykle się to nazywa „badaniem potrzeb klienta”. Na ten etap składają się rozmaite pytania, których przykłady są podane poniżej. Przy czym warto podkreślić, że nie są to obowiązkowe pytania, które powinny paść już podczas pierwszej rozmowy. To od naszego wyczucia zależy, w którym momencie i o co pytamy, a co ważniejsze – jak reagujemy na poszczególne odpowiedzi. Ocena sytuacji Jaka jest obecnie sytuacja w Pańskim obszarze/ departamencie? Jakie są stawiane cele? Jakich rozwiązań Państwo obecnie poszukują w zakresie …? O jakich zmianach dotyczących … Pan ostatnio myślał? Jakie ważne projekty realizowane są w tej chwili w firmie? Co Państwa skłoniło do zainteresowania się naszą ofertą? Budżet i proces sprzedaży W jaki sposób alokowany jest budżet dla usług/produktów …? W jaki sposób wybierani są potencjalni dostawcy i ile ich jest zwykle branych pod uwagę? Ile trwa zwykle proces akceptacyjny? Konkurencja Czy jest Pan obecnie zadowolony ze współpracy z firmą X? Co zdecydowało o wyborze tego dostawcy ….? Czy korzystali Państwo z innych dostawców? Co spowodowało zmianę? Problem i wizja rozwiązania Czyli jak dobrze zrozumiałem obecnie największe wyzwanie stanowi …? Czy rozważali państwo skorzystanie z …? Czy nie sądzi Pan, że wykorzystanie … mogłoby znacznie poprawić obecną sytuację? Później następuje moment, w którym warto byłoby wpleść proponowany produkt w rozmowę i poprzez zastosowanie „języka korzyści” zacząć przekonywać do jego zakupu. Ale jak wspomniałem, z teorią skończyliśmy na początku tego wpisu. W rzeczywistości, gdy już wyczuliśmy sytuację biznesową naszego potencjalnego klienta, wtedy dopiero powinniśmy podjąć decyzję, czy to jest już ten moment na rozmowę o końcowym rozwiązaniu. Czasami warto dać sobie trochę czasu na przygotowanie innej oferty, tzn. w większym stopniu odpowiadającej potrzebom, które zostały zgłoszone podczas rozmowy. Powinniśmy pytać i słuchać, a to znaczy reagować w stosowny sposób na pojawiające się odpowiedzi i wątpliwości. Bo tylko wtedy wzbudzimy zaufanie – staniemy się w oczach rozmówcy doradcą; pokarzemy, że naprawdę zależy nam na rozwiązaniu problemu, a nie tylko na jak najszybszym zdobyciu prowizji od sprzedaży. Odsyłam do ciekawej prezentacji, która w prosty sposób opisuje niuanse rozgrywek pomiędzy handlowcem, a potencjalnym klientem podczas rozmowy sprzedażowej. Jeszcze na koniec szybkie pytanie... Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?Poznaj Naukę na przykładach! 500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint Zobacz podręcznik => Rozmowa sprzedażowa z klientem to wcale nie przeżytek! Popularna od stulecia, nadal stanowi jeden z najprostszych sposobów, by niskim kosztem i bezpośrednio dotrzeć do klientów. Poniżej pułapki, których należy się wystrzegać, a także przykłady dobrych praktyk. Skuteczna rozmowa sprzedażowa z klientem Przebieg rozmowy sprzedażowej Rozmowa sprzedażowa – czego unikać? Nowe narzędzia skuteczne w rozmowie sprzedażowej Po spotkaniu sprzedażowym średnio trzeba wykonać 8 telefonów, by doczekać się odpowiedzi ze strony swojego rozmówcy. A mimo to rozmowy na żywo i telefoniczne wciąż są najpopularniejszą formą kontaktu sprzedawców z klientami. O tym, jak je przeprowadzać, przeczytasz poniżej. Skuteczna rozmowa sprzedażowa z klientem Istnieje kilka podstawowych zasad, którymi rządzi się skuteczna rozmowa sprzedażowa z klientem: najlepszy czas na wykonanie telefonu to 16:00-17:00. Czwartek to najlepszy dzień na rozmowę. Poniedziałek – najgorszy. Warto pytać o polecenia i korzystać z własnej siatki kontaktów. „Znajomi znajomych” kupują chętniej niż przypadkowe osoby. Sprzedawcy wykorzystują takie kanały komunikacji marketingowej jak Twitter, Facebook czy e-mail. Wciąż jednak są branże, gdzie większość sprzedaży finalizuje się przez telefon lub osobiście. Pojęcie „rozmowa sprzedażowa z klientem” jest umowne i nie oznacza, że musi skończyć się na jednym spotkaniu. Im droższa rzecz, tym dłużej klient musi pomyśleć, zanim ją kupi. W 80 proc. przypadków potrzeba aż pięciu telefonów, by sfinalizować transakcję. Dla wielu firm strategia komunikacji jest kluczowa. Zapominają, że w pewnym sensie jej najbardziej zauważalnym nośnikiem są sprzedawcy, którzy na co dzień wykonują setki telefonów lub odbywają spotkania z ważnymi decydentami. Warto zaznajomić ich z ogólną wizją i misją firmy. Drobna zmiana w stylu prowadzenia rozmowy lub tonie wypowiedzi może znacznie zwiększyć autentyczność i zaangażowanie. Przeciętny sprzedawca po przyjściu do firmy szkoli się najwyżej tydzień, ale dopiero po 10 miesiącach staje się w pełni produktywny. Trening powinien więc być jak najbardziej rozbudowany, by przyspieszyć ten proces i poprawić efekty. Niektórzy lubią spontaniczność, ale większość osób woli mieć ramy, na których może opierać się rozmowa sprzedażowa z klientem. Twoi sprzedawcy mogą być jeszcze bardziej skuteczni. Sprawdź, jakie narzędzia wsparcia sprzedaży rekomendujemy Twojej firmie i ciesz się z osiąganych efektów. Przebieg rozmowy sprzedażowej Większości sprzedawców znane jest pojęcie Smile – uśmiech Eye Contact – kontakt wzrokowy Excitement – ekscytacja Sales – sprzedaż Od tego, jak nastawiony jest sprzedawca i od jego poziomu energii często zależy powodzenie rozmowy. Pierwszym krokiem po pewnym uścisku dłoni i uśmiechu powinno być wprowadzenie. Może zająć choćby kilka sekund. Ważne, by rozmówca znał dane sprzedawcy, dane firmy, jaką reprezentuje, a także cel spotkania. Nikt nie lubi spotkań pod innym pretekstem, które w trakcie przekształcają się w rozmowę sprzedażową. W kolejnym kroku sprzedawca zapewnia klientowi informację o podstawowych cechach produktu. Następnie, gdy klient jest już trochę bardziej ciekawy produktu, można przejść do prezentacji. To moment na to, by wykazać największe zalety i odpowiedzieć na pytania. Rozmowa sprzedażowa z klientem może też być streszczona w skrócie AIDA. Pochodzi on ze świata marketingu i content marketingu, ale dobrze oddaje również opisane powyżej kroki: Attention – zwrócenie uwagi klienta Information – udzielenie informacji Desire – rozwinięcie i rozbudzenie pragnienia Action – przystąpienie do konkretnych ustaleń. Rozmowa sprzedażowa – czego unikać? Rozmowa sprzedażowa to pierwszy punkt szkolenia w każdym call centre. Internet pełen jest poradników na ten temat. Gotowe skrypty można poznać na studiach handlowych i w szkołach dla marketerów. Z pewnością warto zapoznać się z podstawowymi formułami. Naprawdę dobry sprzedawca to jednak taki, który potrafi zapomnieć o skryptach. Większość klientów może kupić coś on-line. Jeśli wybiera kontakt telefoniczny czy osobisty to dlatego, że sprawia im przyjemność rozmowa sprzedażowa z sympatycznym człowiekiem. Jednocześnie przeciętny mieszkaniec dużego miasta jest dziś zajęty bardziej niż kiedykolwiek, a z zewnątrz wręcz bombardowany jest przekazem reklamowym. Gładkie formułki i techniki manipulacji sprawdzają się więc coraz gorzej. Klienci są wyczuleni na jakiekolwiek formy twardej perswazji, przymusu czy ukrywania faktów. Choćby subtelna próba wykorzystania nieuczciwych argumentów może spotkać się z gwałtowną reakcją. Z tych samych powodów sprzedawca powinien zapomnieć na chwilę o tym, czego uczył się na kursie telemarketingu, zanim zapyta, kiedy może oddzwonić do swojego rozmówcy. Dyrektor firmy może ucieszyć się, że bez wysiłku ustali termin kolejnej rozmowy w interesującej go sprawie. Przeciętny Kowalski, który nie prosił o telefon marketingowy, może jednak być tylko zirytowany sugestią oddzwonienia w dogodnym czasie. Nowe narzędzia skuteczne w rozmowie sprzedażowej Do pewnego stopnia nowe narzędzia marketingowe ułatwiają pracę sprzedawców. Najniższy współczynnik konwersji mają tzw. cold calle, czyli telefony do zupełnie przypadkowych osób. W przypadku rozmów z umiejętnie dobranymi rozmówcami współczynnik konwersji rośnie z kilku do nawet kilkunastu procent. W dobraniu osób pomaga big data i sztuczna inteligencja. Sprzedawca przeszłości mógł co najwyżej zapisać w notesie kilka faktów o kliencie. Dziś może sięgnąć do swojej bazy danych i zaczerpnąć informacje, które ułatwią mu sprzedaż. Klasyczny przykład to sprzedawca z sieci komórkowej, który dzwoni, gdy abonentowi kończy się umowa na telefon. Prawdopodobnie i tak wie, że czeka go wyprawa do punktu sieci. Jest duża szansa, że będzie chciał ułatwić sobie życie, a przy okazji skorzystać z promocji czy ofert specjalnych. Takie nowoczesne systemy to przyspieszenie i wsparcie sprzedaży. Jednocześnie nie należy się obawiać, że sztuczna inteligencja zaszkodzi sprzedawcom i odbierze im pracę. Osoby zajmujące się sprzedażą powinny pamiętać o tym, co stanowi ich największy atut w coraz bardziej cyfrowym świecie. Życzliwość, osobisty kontakt i uśmiech – coraz więcej osób z przyjemnością oderwie się na chwilę od komputera, by porozmawiać z takim sprzedawcą. Skontaktuj się z nami i dowiedz się co zrobić, by Twój zespół sprzedaży osiągał maksimum efektywności. fot.: fot. Duong Nhan, Pexels Bezpośrednie spotkania z klientami to esencja pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Każdy poświęca lwią część czasu na to, by zapełnić nimi kalendarz i pragnie, aby zawsze przynosiły one zamierzony efekt w postaci umów na wyłączność. Większość agentów deklaruje, że swoją pracę chce opierać właśnie na takiej formie współpracy z klientem. Klienci są jednak coraz bardziej świadomi i wymagający. Aby zmaksymalizować szansę na powodzenie, warto poświęcić czas na przygotowanie i wypracowanie własnego schematu rozmowy. W tym artykule podpowiem Ci, jak być gotowym na każdą sytuację oraz jak w trakcie spotkania może pomóc „PARUWA”. Czym jest „PARUWA”? „PARUWA” to mój autorski schemat pięcioetapowego spotkania z klientem. Po raz pierwszy opisałem go i zacząłem stosować w 2014 r. Pomysł ten narodził się z analizy kilkuset własnych spotkań oraz przekazów reklamowych lub informacyjnych serwowanych przez rozmaite media. Najciekawsze lub najbardziej efektywne często cechowała pewna kolejność komunikatów i zdarzeń. Właściwy cel (sprzedaż, umowa) był poruszany możliwie jak najpóźniej, a nawet 95% uwagi skierowane było na odbiorcę oraz identyfikację jego potrzeb. Nazwa to akronim, a wzięła się od pierwszych liter słów określających poszczególne etapy rozmowy: P – Problem A – pArafraza R – Rozwiązanie U – Umieszczenie W – Wezwanie do działania A – Akcja! Zacznijmy jednak od rzeczy podstawowej, czyli przygotowania do spotkania. Czy znasz siebie i swój produkt? Przygotowanie do spotkania z klientem zacznij od autoanalizy. Gruntownie zrewiduj mocne i słabe strony – Twoje własne oraz proponowanej klientom usługi. Znajomość standardów obsługi klienta w Twoim biurze oraz rozeznanie w działaniach konkurencji są bardzo pomocne przy tworzeniu unikatowej prezentacji Twojej oferty. Biura nieruchomości mają z reguły określony zakres działań, które podejmują przy sprzedaży. Czy potrafisz krok po kroku opowiedzieć, jakie to czynności? Jakie wartości charakteryzują Twoją firmę? Jakie metody sprzedaży stosuje Twoje biuro? Czy są one powszechnie stosowane, a może robicie coś dodatkowo, nieszablonowo? Które z nich są najbardziej skuteczne? Czy sam skorzystałbyś z takiej pomocy przy sprzedaży lub zakupie swojej nieruchomości? Agent odpowiada swoją twarzą i nazwiskiem za realizację umowy. Należy jednak pamiętać, że firma to tylko brand i narzędzia, zaś jej serce stanowią ludzie. To agent odpowiada przed klientem – swoimi twarzą i nazwiskiem – za realizację umowy. Każdy człowiek jest inny, w obrębie jednej organizacji mogą działać osoby o skrajnie różnych profilach charakterologicznych. Umiejętność skupienia się podczas rozmowy z klientem na własnych atutach zamiast opowiadania o „liczbie portali, na które trafi oferta”, może stanowić prawdziwy game changer w drodze budowania w oczach klienta wartości Twojej usługi. Zastanów się więc chwilę nad sobą: Jakie są moje mocne strony? Co jest moim największym atutem? Jaka jest moja rola w realizacji potrzeb klientów? Z jakimi klientami i typem nieruchomości pracuje mi się najlepiej? Co wyróżnia mnie na tle innych agentów? Jakie wartości wyznaję? Czy wierzę w siebie, w swoje usługi i ich wyjątkowość? Czy określam cel każdego spotkania z klientem? Odpowiedzi zapisz na kartce, którą zawsze będziesz miał przy sobie. Poznaj nieruchomość, zanim do niej wejdziesz Jeszcze przed pierwszym spotkaniem z nowym klientem powinieneś dołożyć wszelkich starań, by dowiedzieć się o jego nieruchomości jak najwięcej. Nie ograniczaj się do zapoznania się z informacjami z opisu lub zdjęć. O prawdziwej wartości oferty stanowią elementy będące często poza postrzeganiem sprzedających, którzy nie mają doświadczenia na tym polu. Wyszukaj na mapie, gdzie znajdują się najbliższe sklepy, przedszkole, szkoła, przychodnia czy apteka. Zobacz, jak daleko znajdują się główne szlaki drogowe oraz przystanki komunikacji miejskiej oraz ile czasu zajmie przejazd do kluczowych punktów miejscowości. Zdobądź wiedzę o inwestycjach, które są planowane w tym rejonie. Sprawdź ceny sprzedaży (lub ofertowe) podobnych nieruchomości w tej okolicy. Określ, do jakiej grupy docelowej warto skierować tę ofertę. Będą to rodziny, młodzi, inwestorzy czy seniorzy? Przed spotkaniem bądź wcześniej, obejrzyj osobiście obiekt i jego okolicę. Przemyśl, jakie są jego największe plusy, ale też i minusy. Posiadanie takiej wiedzy pozwoli Ci łatwiej zbudować w oczach klienta wizerunek profesjonalisty, który naprawdę zna się na swoim fachu. Ruszamy na spotkanie. Wstęp – buduj relację od drzwi Najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Pierwsze 10 sekund to kluczowy czas w procesie zdobywania sympatii i zaufania klienta. Postaraj się o to, by Twój wygląd zewnętrzny odpowiadał kompetencjom, które chcesz reprezentować. Mało kto uwierzyłby lekarzowi, który przyjmuje pacjentów w krótkich spodenkach i t-shircie, prawda? Odpowiedni ubiór i stabilna, otwarta postawa to fundament dobrego wrażenia. Do mieszkania czy domu klienta wejdź uśmiechnięty, pewny siebie i pełen energii. Przedstaw się klientowi i zapamiętaj jego imię. Odłóż w dogodnym miejscu teczkę czy torebkę. Poproś klienta, aby oprowadził Cię po swojej nieruchomości. Niech zaprezentuje Ci ją po swojemu. Ty w tym czasie zwracaj uwagę na szczegóły – pamiątka z wyjazdu do Chin, rozsypane zabawki dziecka albo biegający wokoło zwierzak mogą być dobrym tematem do ocieplającej relację rozmowy. Powiedzą Ci też one wiele o Twoim kliencie. Poproś klienta, by wskazał miejsce, gdzie możecie usiąść i spokojnie porozmawiać. Podyskutuj z nim swobodnie na dowolny temat. Nie musi być on związany z nieruchomościami. Dzięki takiej krótkiej pogawędce klient się rozluźni, a Ty pokażesz się jako partner do rozmowy. Ostrzeż, że będziesz zadawał pytania. Mogą być one niekiedy trudne i ocierać się o sferę prywatną. Powiedz, że zawsze może odmówić odpowiedzi. Pierwsze 10 sekund to kluczowy czas w procesie zdobywania sympatii i zaufania klienta. P – Poznaj Prawdziwy Problem „Problem” to trudna sytuacja, z której należy znaleźć jakieś wyjście lub poważna sprawa, która wymaga przemyślenia i rozstrzygnięcia. Nie da się ukryć, że sprzedaż lub zakup nieruchomości wpisują się w ten opis. Oczywiście nie należy temu przypisywać wyłącznie negatywnej konotacji. Problem może pojawić się u klienta dlatego, że powiększa mu się rodzina, polepsza sytuacja finansowa, albo chce podwyższyć swój standard życia. Podstawą do przedstawienia unikatowej usługi będzie więc dokładne poznanie motywów oraz dalszych planów klienta. Zadawaj mu pytania otwarte z zachowaniem odpowiedniej kolejności od tych ogólnych do bardziej szczegółowych. Skup się całkowicie na nim – w tej chwili nie występujesz w rozmowie jako pośrednik, tylko uważny i życzliwy słuchacz. Pod żadnym pozorem nie wychodź z tej roli. Nie oceniaj klienta. Na tym etapie jeszcze nie doradzaj mu, a tym bardziej niczego nie oferuj. Podczas rozmowy staraj się ustalić: Kiedy i dlaczego podjął decyzję o sprzedaży nieruchomości? Co było jego główną motywacją do podjęcia działań? Ile czasu ma na realizację tego celu? Jakie są jego plany po dokonaniu sprzedaży? W jaki sposób ustalał cenę i jaką kwotę ostatecznie zamierzał uzyskać? Jakie są jego zdaniem największe zalety i wady nieruchomości? Czy i jakie ma doświadczenia z poprzednich transakcji? Jak wygląda jego sytuacja zawodowa i rodzinna, czy dużo godzin w trakcie dnia poświęca na pracę? Jakie będą potencjalne konsekwencje, gdy nie uda mu się sprzedać nieruchomości w założonym czasie? Co dotychczas było najtrudniejsze, najbardziej absorbujące lub irytujące w związku z oferowaniem przez niego nieruchomości na sprzedaż? Czy analizował sytuację prawną swojej nieruchomości? Czy jest obciążona hipoteką lub innymi wierzytelnościami? Czy zastanawiał się kiedyś nad zagrożeniami idącymi za sprzedażą bezpośrednią (np. zapraszanie obcych ludzi do mieszkania bez sprawdzenia ich tożsamości)? fot. Pexels Takie przykładowe pytania warto zadać klientowi na pierwszym etapie rozmowy. Wiele z nich rodzi się naturalnie, nie musisz więc uczyć się ich na pamięć. Cel tego etapu jest jeden – jak najlepiej poznać sytuację życiową, plany i potrzeby klienta. Dzięki temu: Poznasz, czy masz do czynienia z osobą, dla której jest to pierwsza taka decyzja w życiu, czy może jest już ona doświadczonym sprzedającym. Dowiesz się, czy klient będzie w stanie udźwignąć obowiązki związane z procesem sprzedaży. Zrozumiesz, jakie czynności, które możesz dla niego wykonać, mogą być mu naprawdę potrzebne. A – pArafrazuj Parafraza to jedna z podstawowych umiejętności, którą powinien posiadać skuteczny pośrednik. Możesz w ten sposób pokazać klientowi, że naprawdę słuchałeś i zrozumiałeś jego słowa. A co równie ważne – sam upewnisz się, że dobrze rozumiesz, jakie są jego intencje i potrzeby. W celu dokonania parafrazy powtórz swoimi słowami, w uporządkowanej formie, najważniejsze informacje, które uzyskałeś z zadanych wcześniej pytań. Pod żadnym pozorem nie dokładaj do tego własnej nadinterpretacji, ani nie papuguj słowo w słowo zdań wypowiedzianych przez swojego rozmówcę. Możesz swoją parafrazę rozpocząć od np.: Rozumiem, że zależy panu najbardziej na… Jeśli dobrze zrozumiałem, to… Czy dobrze zrozumiałem…? Jeśli dobrze użyjesz parafrazy, klient z zadowoleniem potwierdzi Twoje słowa, co zaś upewni Cię, że idziesz w dobrym kierunku. Pamiętaj – to jeszcze nie oznacza, że czuje on już potrzebę zaangażowania Cię w ten proces. Nadal niczego nie oferuj. R – przedstaw Rozwiązanie Na tym etapie rozmowy klient powinien już czuć się swobodnie w Twoim towarzystwie. Zdążyłeś pokazać się już jako ciekawy rozmówca (wstęp) oraz dobry słuchacz (Problem i pArafraza). Obdarzył Cię już częściowym zaufaniem, odpowiadając na kilka prywatnych pytań, a Ty dobrze go zrozumiałeś. Teraz nadszedł czas, byś przedstawił się jako doradca, który podpowie, jakie kroki powinien podjąć. Przedstaw klientowi hipotetyczny scenariusz rozwiązania problemu, np.: „Może pan za 4 miesiące zamieszkać w nowym domu. Jest to możliwe w sytuacji, gdy obecny zostanie sprzedany w przeciągu najbliższych 60 dni, aby posiadając środki i czas na wydanie, miał pan jeszcze trochę czasu na spokojne poszukiwanie. Wybierze pan wtedy najlepszą dla siebie opcję bez zbędnego pośpiechu”. W formie checklisty wymień klientowi, jakie działania krok po kroku powinien podjąć właściciel nieruchomości, aby ta wizja stała się bfaktem: „W pana przypadku warto by było najpierw zadbać o odpowiednie ustalenie ceny”, „Dobrym pomysłem byłoby wyeksponowanie atutów mieszkania odpowiednimi zdjęciami, to zwiększa szansę na uzyskanie lepszej kwoty”, „Aby pan i pana rodzina byli bezpieczni, powinien pan zawsze sprawdzać dowód osobisty oglądającego przed wpuszczeniem go do środka”. Przyda Ci się tu doświadczenie i wcześniejsze przygotowanie z zakresu metod sprzedaży. Zwróć uwagę, że aby uzyskać najlepszy efekt sprzedaży (oczekiwaną cenę), trzeba poświęcić na to sporo czasu oraz pieniędzy. Można zyskać nawet więcej, ale jest to proces mocno angażujący i stresujący. Proś klienta o potwierdzanie tego, co mówisz, np.: „zgodzi się pan, że to mogłoby wpłynąć na szybszą sprzedaż?”, „Pan jako poszukujący na pewno bardziej zaciekawiłby się ofertą, która byłaby w ten sposób przygotowana, prawda?”. Przedstawienie klientowi rozwiązania wraz z konkretną drogą do celu powoduje, że zdaje on sobie sprawę, czego naprawdę potrzebuje, by jego plan się zrealizował. U – Umieść się Dopiero w tym momencie, przedstawiasz się klientowi jako profesjonalny agent nieruchomości, który może go wyręczyć w całym tym procesie. Na podstawie odpowiedzi uzyskanych w pierwszym badaniu oraz krokach do sprzedaży, które podałeś w rozwiązaniu, stwórz dla niego indywidualną ofertę. Nie obawiaj się – jeśli odpowiednio przeszedłeś przez poprzednie etapy, Twój rozmówca z ciekawością Cię wysłucha. Wymień najważniejsze kroki, które klient uznał za potrzebne. Powiedz, że możesz zająć się tym w 100% za niego Pokaż inne swoje oferty lub nieruchomości oferowane przez Twoją firmę. Niech zobaczy, czego może oczekiwać oraz jakie środki zostaną przez Ciebie zainwestowane w pozyskanie dla niego odpowiedniego kupującego Zwróć uwagę na swoje sukcesy i doświadczenie. To ogromna wartość! Odnoś się ciągle do potrzeb klienta oraz do pozamaterialnych korzyści wynikających z współpracy z Tobą: „Zyska pan sporo czasu dla rodziny, gdy nie będzie pan musiał odbierać setek telefonów”, „Zajmę się kontaktem z klientami i innymi pośrednikami. Postaram się na wstępie zweryfikować każdego klienta,by przyprowadzać tylko tych najbardziej zainteresowanych”, „Zorganizuję wszystko, co będzie potrzebne do transakcji” itp. Kieruj się językiem korzyści: cecha/działanie -> korzyść dla klienta. Powiedz wprost, że dzięki Tobie ma on największe szanse na zrealizowanie swoich planów oraz uzyskanie najlepszych dla siebie warunków, gdyż posiadasz ku temu odpowiednie umiejętności i narzędzia, które dla niego są niedostępne. W – Wezwanie do działania Wiele osób potrafi sprawnie przejść przez rozmowę z klientem i odpowiednio zareklamować swoje wyłączne usługi. Brakuje im często jednak kropki nad i – domknięcia rozmowy, by nie zakończyła się ona słynnym: „Proszę zostawić umowę, przeczytamy i się zastanowimy”. W celu zakończenia spotkania podpisem na umowie musisz wezwać klienta do działania: Przedstaw warunki Twojego zaangażowania w pracę na jego rzecz (długość trwania umowy, wynagrodzenie, wyłączność). Pozwól klientowi wyrazić swoje obiekcje, wysłuchaj ich, po czym skutecznie je zbij, nawiązując do poprzednich etapów rozmowy. Przedstaw krok po kroku, jakie będą Twoje kolejne działania (fotograf za 2 dni, eksport oferty za 5 dni, raport co tydzień itd.). Omów z klientem treść umowy, daj mu czas, by się z nią dokładnie zapoznał. Ponownie odpowiedz na ewentualne obiekcje, upewnij go, że to dobry wybór. Poproś go o zaufanie – niech da Ci szansę. Wyrażenie wprost takiej prośby może pomóc w podjęciu szybkiej decyzji. Wskaż, że każda godzina to potencjalny klient, który może mu uciec. Uzupełnij wszelkie dane i poproś o podpis. Podziękuj i jeszcze raz powtórz, że nie zawiedziesz jego zaufania i to była dobra decyzja. A–Akcja! A teraz działaj! Gdy masz już w rękach umowę z klientem, nie zapomnij, że to dopiero początek. Prawdziwa praca zaczyna się po powrocie do biura. Teraz Ty jesteś w 100% odpowiedzialny przed klientem za realizację jego planów. Musisz w pełni wywiązać się ze swoich słów – nie ma wymówek! Nie czekaj więc z podjęciem działań. Łukasz Wydrowski - Ekspert rynku nieruchomości oraz pośrednik z wieloletnim stażem. Założyciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Pasjonat psychologii, twórca popularnego schematu sprzedaży PARUW-a. Propagator profesjonalizacji branży, nowoczesnych technologii oraz modelu współpracy na wyłączność.

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady